武侠评论

谁说英雄寂寞

顾子明:从工作经历聊一聊中美经贸战


昨天文章的留言区中,大量的读者留言,表示沿着政事堂的思路分析下来,在政事堂昨晚文章发出来之前,就已经心有灵犀的知道政事堂要写中美贸易谈判,并已经猜到政事堂的预判方向了。《》


甚至还有几位读者,在文章发布之前,就已经沿着政事堂的思路得出结论,所谓的中美谈判破裂是扯淡,并在昨天尾盘全仓买入。嗯,今天自然是赚了一大笔。




甚至今天还有群友特意秀了一把操作给我们看.......完美的装了一个X......



所以,昨天留言区那位“气管炎”的读者,数一数上面图小数点前面有几位数后,应该理直气壮的告诉老婆,看政事堂的文章有饭吃!



当然,这位兄弟装X完后得赶紧认错,毕竟发怒的老婆与恐怖分子之间,最大的区别,就是恐怖分子可以谈判。



好了,不扯淡了,关于中美贸易谈判的推演,不讲那么多高深的知识,政事堂讲一个自己亲身经历的故事。


那是若干年前,我作为主要执行者,参与的一次几十亿的贸易谈判。恩,就把谈判对手称为C公司吧。


其实,就像2016年底中国面对可能的TPP围剿一样,C公司刚开始,有可以甩开我们的另一个选择。


但是,我们通过上层的运作,搞定了对方的最高决策者,使得C公司在一开始,就像美国放弃TPP一样,放弃了另一方的交易,转而选择跟我方进行深度的谈判。


就像中美通过解决贸易顺差而不是知识产权,达成贸易协议对美国长期是有害的。我们和C公司的这笔交易,实际上长远来看C公司是要吃亏,所以在推进与C公司的谈判过程中,阻力特别大。


因此,我们一开始制定的策略,一方面就像最早中美不断加码一样,先摆出不合作就拉倒的态度,反正你已经放弃了另一个方案,C公司要是不跟我们谈,什么都拿不到,借此逼着他们回到谈判桌。


而另一方面,就像中美暗中签订了大额的天然气合同一样,我们默默的对C公司的决策层进行了大量的游说。


因此,在C公司决策层的压力之下,C公司的管理层不情愿的坐回到谈判桌之上。


可是即使如此,我们的压力非常大,C公司管理层外聘了大量的专业尽调以及财务和法律团队,不断的给我们挑刺儿和施压。


虽然C公司的大佬们内心深处都在积极推动这项交易,但是在强烈反对合作的管理团队和专盯我们纰漏的外聘团队面前,只要我们的问题被挖出来,在政治正确之下,他们也只能公事公办。


因此,虽然看似谈判一团祥和,但是作为萌新的我,手上一个破绽百出的项目,却要独立面对几个专业性远强于我的不同团队,只要露出一丁点的破绽,马上就会就会被传到老板们的谈判桌上,成为谈判破裂的筹码。


所以,我和对方的管理团队以及外聘团队之间,就陷入了一个碰瓷儿与反碰瓷儿的较量之中。对于碰瓷儿,我都是小心翼翼的躲开让他们落空,最终把他们的碰瓷儿事件反映到最终双方决策权那里,暗示这种故意找事儿严重耽误了谈判的进程,逼着决策层来压迫管理层和外聘团队。最终把碰瓷儿变成了我方的筹码。


之后,经过几轮谈判和大量协议的签订,当要签订最终协议的之前,对方的管理层看到实在是无法阻挠协议签订之后,就改变了策略,找机会不断来压我们的价格。由于压价的本质对对方来说是“政治正确”,因此C公司的决策层无法简单否决,只能把皮球踢给了我们。


但是随着对方不断压低我方价格,我方决策层内部出现了极大地分裂,二股东一度在谈判桌上被挑动了情绪,扬言不谈了,并准备回程。


而此时,深知公司财务情况不能再拖的我,此时摇身一变,变成了合作双方润滑剂,为了追求尽快达成协议,在我方可以妥协的部分进行了巧妙的妥协,并力推把双方一时无法达成共识的领域,从条款上改为了“搁置争议”,待交易达成后再进行计算,借此把多个外聘团队提早踢出了谈判桌,把技术性谈判变回了一个生意。


而一旦变成了生意之后......嘿嘿,中国特色就开始发挥作用了.......


最终,在面对对方管理团队设置的大量合作前置门口,我利用各种中国式智慧的手段跳过,最终,在我公司财务破产前的几个小时,最终完成了这笔极其复杂交易。


所以,事后看来,我们每个阶段的谈判策略,都会进行大浮动的调整,而当时任何一步走错的结果,都是要面对万丈深渊.......


嗯,大家把这事儿对比一下如今正在进行的中美贸易谈判,就会有另一种的理解。



昨天有读者问我,为啥不专职写公众号。其实,学术角度的纸上谈兵是没用的,只有在工作中亲身参与这种大型贸易谈判,我才会刻骨铭心的知道,谈判的对手绝不是铁板一块,即使是反对我的那波人也是由不同的群体组成,只有深度研究了他们不同的利益诉求,才能够选择出更好的方向,把朋友变得多多,把敌人变得少少,维护我方的核心利益。


同样,相比于对方不是铁板一块,当处于劣势的时候,我们更不是铁板一块,该硬怼的时候有人喊妥协,该妥协的时候有人会喊打喊杀。很多时候,统一内部的意见,理清内部的利益,往往比打击敌人更难。


所以这个时候,决策者们应该做的事情,就是放心和放权,给那些拼搏在谈判第一线的操盘者,他们更清楚应该怎么做。


而我们经贸战的操盘者们,面对舆论压力和国内利益集团阻力的时候,也应该像春秋著名政治家子产,受到诽谤与迫胁时依然不为所动,并说出了这句千古名言:“苟利社稷,死生以之”。


文章来源:政事堂plus

本文地址:https://wuxiareview.com/archives/3199/






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